董明珠或退出格力 董明珠将何去何从？(4)

　　三、铁腕解决欠款问题e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠没有服软，针锋相对的说：“那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货；只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心！e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　四、职场女人的励志奋斗精神e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这样诞生的。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。1995年格力淡季回款比上年增加3。4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　1995年，格力叉发明“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2。5亿元返还经销商。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　董明珠的强势是出了名的，即使面对国美苏宁这样的家电行业零售巨头，董小姐也是一如既往的霸道，强势地位足以让国美苏宁头痛不已。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　时间倒退十二年。2004年初，因不满国美擅自降低空调售价，格力一怒之下，从国美全国门店统一撤出。当时，国美扩张凶猛，已是全国家电零售业的龙头。双方交恶，轰动一时。e4Z鄂东网|www.xianzhaiwang.cn

　　对国美不仅霸气，一言不合就分手，对待苏宁一样，也是一言不合就拉黑。

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