一个家电电商的“双11”：体味销售的最高境界——“卖光”

　　浙江在线11月12日讯“时间已经停止！但热血在沸腾！”冯积儒发出这条微信的那天，还是11月3日，离“双11”正式开战还有一个星期。

　　外行的人都以为“双11”大战要等到昨天凌晨钟声敲响才正式启动，事实上电商们为了这一天，早就厉兵秣马了。

　　　记者亲历

　　　“红牛”加咖啡，电商大本营内热血沸腾

　　11月10日晚上10点许。记者踏进杭州上佰电商大本营时，本以为只有少许人在做战前准备。推开门一看真是有一点惊讶，从前台开始，这间公司居然全员在加班。

　　位于杭州创新软件产业园1号楼8楼的上佰电商公司里，员工们对着电脑埋头苦干，没有人说话，连手机、微信声都没有，只听到嗒嗒的键盘敲击声和沙沙沙的鼠标声。

　　平日里“朝9晚6”的姑娘小伙用红牛和咖啡提神，对着电脑全神贯注。有人悄悄地告诉我，刚刚老板叫停了大家，一人给发了一个小红包。更大的激励在后面，11月4日公司开的“双11”骨干团队动员沟通会上，老板说过，“双11”拼得好，会拿出15-20万奖励大家。

　　上佰运营着几家品牌家电的旗舰店，“天猫今年的预售是从10月13日开始的。而我们从7月份就开始忙了，因为大家电的排产周期长。”公司COO温远红领着记者在大办公室转了一圈。

　　原来，今年美的冰箱天猫旗舰店、小天鹅天猫旗舰店会推什么爆款、上什么新品在10月中旬就已经做了预告。很多人提前选好了型号，领了店铺的优惠券，还是不放心，一定要找客服咨询清楚。问题五花八门，很多答案其实家电旗舰店的产品页面上都有写，但“血拼”的买家根本静不下心来细看，大多急吼吼直接找客服问的。

　　上佰的客服主管马小洁对此很有经验，“客户一旦来问了，肯定是有很强的购买意愿的。下单的转换率会很高，所以我们尽量有问必答。”他们做过数据统计，平时如果100个网友浏览页面，最终这100人中会产生3-5个买家。大家电行业平时是2%左右的转换率，但“双11”这天可以达到10个点。咨询的转换率更高，可以接近30%。

　　　高管坐镇现场，“战况”随时转发微信朋友圈

　　时间悄悄地流逝。转眼，就到11日零点。各家分店的订单蜂拥而入。冯积儒、王昊、温远红、翁书虎等高管密切关注着几家主要旗舰店的情况。尽管阿里的服务器很忙，但还没有出现拥堵，差不多是一分钟几百万交易额的速度。他们几个相互交换了下眼神，完成目标应该是稳的。

　　凌晨1点，统计数据出来了，上佰的销售额突破了1亿。

　　“今年的大环境，对电商的认知，包括天猫、京东办晚会都助推了业绩的增长。”几个高管都觉得不意外。

　　11日凌晨1点46分，上佰总经理冯积儒在微信朋友圈发了当天的第二条战报——美的对开门冰箱“双11”预售11477台库存售罄。

　　出乎意料的是这样的热度一直持续到了凌晨3点多，来问的、来买的、抢到爆款填错送货地址的，客服部门全体上阵。

　　短暂的休息之后，新的一天开始了。到昨天上午八九点钟，新的一轮购物高潮开始了。满血复活的人们购买力惊人。截至10点25分，小天鹅官方旗舰店的支付金额已经破亿元，访客数达到201173人次，其中无线端占比64%。冯积儒开心地更新了朋友圈，调侃说：“嗯，这只鹅不错。”

　　截至记者发稿时，上佰电商“双11”的销售额已经突破3亿元。

　　　创业故事

　　　短短3年时间，团队把公司做到年销破10亿规模

总经理办公室简洁素雅，看上去更像是一间文人的书房。它的主人冯

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