平安证券蔡新发：实现互联网思维在传统券商落地

平安证券今年上半年新增客户为180万户，是其在过去20年累计客户的1.4倍，而目前经纪业务排名第一的券商客户总量也仅为700万户左右，这一数据也意味着按此速度用不了五年，平安证券的客户数有望跻身行业一流水平。

平安证券新增客户数突飞猛进的最大法宝，是将互联网思维在传统券商落地。平安证券向互联网转型首先体现在人才配备上，主管经纪业务的公司副总经理蔡新发是纯互联网出身，此前没有任何传统证券经纪业务经验。蔡新发在美国硅谷工作13年之久，曾担任eBay美国总部首席工程师，加入平安前，蔡新发在携程担任酒店事业部首席技术官。

据了解，蔡新发加盟平安证券后首先做的是放开流量，与互联网企业合作。“流量一定要放开，只要适合于我们的网络企业都要去对接。我们把流量放开，意味着它的流量也就是你的流量。”蔡新发说，只要券商做好股票交易体验，并且向互联网学习极致客户体验，就不用顾虑互联网企业会去挖券商客户。

网络获客是蔡新发在过去十年的专长。蔡新发在携程担任酒店事业部首席技术官之时，通过网络技术加业务手段，将过去10年积累的5万多家国内酒店资源在短短半年内增加到16万家，使携程业务规模和客户群显着增长。

为了支持蔡新发网络营销的策略，平安证券特批了超过上亿元的资金。“此前那些从互联网转型到传统金融失败的人，一个很大的原因，是没有得到足够的资源支持，包括资金、人力、线下等方面的资源。”蔡新发说。

蔡新发的第二项措施是线上线下融合。由于利益冲突，部分大型券商的互联网金融战略遭到了线下营业部的巨大阻力。蔡新发在线上线下利益分配时采用了漏斗模型，上层是APP、微信公众号等低成本的服务，下层是电话、营业部面对面等高成本服务。“在这个漏斗模型中，线下有他们的生存空间，有些客户转化就需要线下临门一脚。我们照顾到员工线下的利益，因为他是成本最高的，只要他提供过服务了，营销成本会给到线下员工。”

蔡新发的第三步是提升客户体验。极致的客户体验对于互联网企业至关重要，客户的耐心是以秒来计算的。“我们平台做的APP，如果说你在6月份之前用的话会发现登录非常慢，至少需要三四秒钟，但你现在登录可能在一秒之内就解决了。另外就是保证交易通道快速通畅。”据悉，平安证券过去每年的IT投入大概是两亿元人民币，但是今年在技术革新和系统更新、人力成本上已经投入超过四亿元。

据了解，平安证券的中期目标，是在五年之内将证券经纪业务的排名由目前的22名提升至行业前五。

在蔡新发看来，券商经纪业务不存在恶性竞争，在银行和证券领域不会存在垄断企业，这就意味着可能有好几个老大，有好几个市场份额10%左右的券商，其中有互联网公司出来的，也有券商通过转型产生的，“平安证券要去抢那10%市场份额里前五个中的一个。”蔡新发信心满满地表示。

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